Sales Qualified Leads (SQL’s)

Om mee te beginnen lijkt het me handig om kort uit te leggen wat ik versta onder een sales opportunity. In mijn ogen creëer je een sales opportunity op het moment dat je een lead goed hebt gekwalificeerd. Het is dus zo dat niet elke willekeurige lead gezien moet worden als een sales opportunity.

Je hoeft dus niet te gaan zitten gissen of een lead interesse heeft in jouw producten of diensten, want je bent ervan overtuigd dat ze dat hebben.

Deze kans is als fruit dat rijp is om te plukken, of hoe mijn vorige werkgever altijd zei: “Als het ijzer heet is, moet je het smeden”. Op dat moment moet je snel contact opnemen, zodat je makkelijk kunt verkopen. Dit noem je een sales opportunity of een sales qualified lead (SQL).

Uiteindelijk gaat het hier om het feit dat je zorgt dat je verkoopt. Een obstakel dat in de weg kan staan is dat je te veel tijd besteedt aan leads die niet in aanmerking komen om klant te worden. Een voorbeeld hiervan kan zijn is als je uren bezig bent met het opstellen van een ideale pitch voor een lead. Deze lead reageert, maar niet op de manier waarop je had gehoopt. Het komt er op neer dat ze niet van plan zijn om klant van je te worden. Misschien zijn jouw producten of diensten niet geschikt voor deze persoon, wellicht ligt het aan de prijs van jouw producten of diensten. De tip die ik je dan ook wil meegeven is dat je vooral tijd steekt in de sales qualified leads. Niet elke sales qualified lead zal gegarandeerd klant worden, maar er is een groot deel dat dat wel zal worden. Deze leads hebben immers vaak kopers intentie getoond waardoor hun kansen toenemen om te profiteren van een verkoopaanbod wanneer je dat presenteert.

Buyer Persona’s

Elke Sales Qualified Lead is door een filterproces geweest en bestempeld als iemand die rijp is om te gaan kopen. Dit betekent alleen niet dat elk van deze SQL’s hetzelfde zijn. Verre van dat zelf! Zeer waarschijnlijk hebben zij elk verschillende leeftijden, beroepen, inkomensniveaus, behoeften en gedachten. Je kunt niet zomaar al deze gekwalificeerde leads pakken en hetzelfde algemene verkoopprocess op loslaten. Hierom is het ontzettend handig om zogeheten ‘Buyer Persona’s’ te creëren. Een buyer persona vertegenwoordigt een deel van het publiek van jouw onderneming. Het is een soort gestandaardiseerd fictief profiel die een deel van je klanten representeert. Deze klanten hebben ongeveer dezelfde behoeften, gedachten en demografische kenmerken. Het doel is om persona’s te creëren voor elk van de sterke persoonlijkheden die je tegenkomt. Bijvoorbeeld, de trage aarzelende persoon die zich veel moet inlezen voordat hij koopt. Je wilt ook een persona voor SQL’s en andere gekwalificeerde prospects. Je mag de criteria kiezen die elke persona belangrijk maken. In een verkoopomgeving organiseer je leads en prospects misschien op basis van kopers bereidheid. Je kunt SQL’s ook segmenteren op basis van locatie, pijnpunten, beroep of inkomen. Wanneer je een SQL of een lead tegenkomt die bij een bepaalde persoonlijkheid past, kun je snel een verkoopkans zien als die zich voor je voordoet. Aangezien je een persona hebt die bij deze lead past en je waarschijnlijk al eerder aan een vergelijkbare persoonlijkheid hebt verkocht, wordt het eenvoudiger om de deal te sluiten.

Referrals

Kansen op verkoop hoeven niet overal vandaan te komen. Je kunt ze ook gewoon zelf creëren. Een manier om dit te kunnen doen is via een ‘Referral’ campagne. In plaats van de focus te leggen op Sales Qualified Leads, zou je bij een referral campagne de focus meer leggen bij je huidige klanten. Zoals altijd moet je segmenteren. Welke klanten zijn het meest loyaal, in die zin dat ze het vaakst kopen? Je kunt er ook voor kiezen je te richten op de klanten die het langst bij je zijn gebleven. Het idee van een referral campagne is dat klanten jouw diensten en/of producten aan anderen gaan aanbevelen. Om een referral campagne te laten slagen, moet je je klanten motiveren om deel te nemen. Typisch, kan je dit doen via freebies of kortingen. Je zou een grotere beloning kunnen aanbieden voor de klanten die de meeste mensen laten deelnemen aan het referral campagne. Onderschat de kracht van mond-tot-mondreclame niet. Wanneer een lead van een aanbeveling hoort via een vriend, collega of familielid – alias jouw klant – hebben ze een grotere kans om van jouw aanbod gebruik te maken. Familie en vrienden spelen ook een grote rol bij aankoopbeslissingen, aangezien 77 procent van de mensen aangeeft dat hun dierbaren hun winkelgedrag beïnvloeden.

Conclusie

Gebruik deze tips om je kansen op verkoop te vergroten. Je zult echt zien dat het helpt. Naast dat het goed is voor je business, is het ook gewoon leuk om deze ideeën uit te werken. Je hoeft echt niet meteen vanaf morgen aan de slag met je buying persona’s en een referral campagne, maar denk er eens rustig over na hoe het jou zou kunnen helpen bij de ontwikkeling van je eigen onderneming. Veel succes en we zien elkaar snel!